【博客來領導與管理類書籍推薦】保證成交的客戶心理操控

By | 2017-02-20

今天要介紹這本書:保證成交的客戶心理操控術

網路購物的好處就是簡單、快速、比價、方便。

我是個3C愛好者,因為產品汰換速度快,所以我都會在網路看有什麼新鮮貨,

再到實體店面看,最後再到網路貨比三家後下單。

後來,不管是買書、買衣服、買日常用品我都習慣在網路上買,一方面不用大包小包,

再來也可以累積購物金或點數,非常的划算啊~

博客來商品網址: 保證成交的客戶心理操控術

商品訊息:

保證成交的客戶心理操控術內容描述:

客戶心理操控術,啟動顧客的「購買鍵」!

美國保險業銷售奇才喬.甘道夫曾說:「成功的銷售,來自於2%的商品專業知識,以及98%對人性的了解!」

了解商品,你只能勉強賺到20%的收入;

了解人性,你卻能創造超過80%的財富。

成交的關鍵,不在於你夠專業,而是因為夠了解客戶與銷售心理,才能驅動他的購買行為。

銷售只賣兩件事:◎問題的解決◎愉快的感覺

客戶不會因你的產品有效果就決定買,

要讓他們甘心按下購買鍵,「感覺」很重要。

你賣的是好處,不是賣產品,懂客戶心理,就沒有談不成的生意!

掌握顧客心理=掌握了訂單

銷售攻心戰的關鍵是察言、觀色、讀心。並依客戶特性、需求、消費能力、以往經驗,提供相對的、量身訂製的、符合客戶需求的產品或服務。

在本書中,你將學會:──

在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為,激發其潛在的購買欲。

如何針對不同類型的顧客設計銷售話術,打動客戶的心。

遇到難纏的場面,還要利用心理戰術,掌握並引導客戶心理,化解銷售難題!

巧妙的運用業務心理學,談成更好的交易。

教你如何以顧問式業務,消除客戶的恐懼感,強化客戶的需求。讓顧客理解,如果買了,能享受什麼快樂,不買,將產生什麼恐懼,而達到成交。

精彩觀點搶先看

做好銷售就像釣魚一樣,你想成功釣到魚,魚餌是關鍵,因為,不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼,來挑選魚餌。所以身為業務員的你,想要「釣」到你的客戶,就要站在客戶的角度思考問題,了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼,當你希望客戶主動掏出錢來成交,就得有說服不同的客戶掏錢的理由,而這個理由就源自客戶的內心。

掌握不同客戶的心理特點,投其所好──

虛榮心理──它才配得上我的身分

「我要買的不是汽車,而是要買地位;我要買的不是名牌,而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望,希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。

面對這種虛榮型的客戶:給他一個身分和定位的想像空間。

貪便宜心理──嘿嘿,這次我賺到了 ?

這類型的客戶在選購商品時,往往會先對同類商品進行比價,還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時,他們一般都比較感興趣,對於限時與打折的誘惑力,他們通常是難以抗拒,必定是先買為快。

面對這種節約型的客戶:你要給他物超所值的心理暗示。

自尊心理──把我哄得開心,我才會買

有些顧客總覺得自己高人一等,好像別人都比不上他。他們在購物時,就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物,卻得到對方冷若冰霜的對待,他們往往就會轉身離去。他愛被人捧,你就把他捧上天吧!唯有讓他覺得你真心推崇他,讓他的自尊心得到滿足,你才有成交的機會。

面對這種驕傲型的客戶:要讓他覺得自己很特別,給他被重視的感覺。

從眾效應大家都在用,肯定不錯

大部分的顧客都有這種心理效應,他們對流行和周圍環境非常敏感,總想跟著潮流走。有這種心理的顧客,購買某種商品,往往不是有急切的需要,而是為了趕上他人,不甘落後,以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮,可以減輕其購買風險心理,促使人們迅速做出購買決策。

像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊,路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是:既然有那麼多的人在排隊,就一定有利可圖,不能錯失良機。如此一來,排隊的顧客會絡繹不絕,隊伍越來越長,而在這條隊伍中,多數人可能並沒有明確的購買動機,只是在相互影響,相互征服,即顧客寧願相信顧客,也不願相信自己,更不願相信店員或業務員。

店員說:「小姐,這是今年春天最流行的款式,像您這種年齡的OL都喜歡這種,今天我已經賣了好多件,尺寸已經不多了」

面對脾氣暴躁型的客戶:要用耐心讓客戶產生犯罪感,,覺得對你不好意思而買單。

面對自命清高型的客戶:順著客戶的心意引導客戶 。

面對沉默少言型的客戶:就要多以提問方式,讓他多開口以獲取關鍵訊息。

...更多與客戶打交道的心法,用嘴不如用心的成交心理學,盡在本書!!

保證成交的客戶心理操控術簡述:

  • 出版社:創見文化

    新功能介紹

  • 出版日期:2014/03/19
  • 語言:繁體中文

這個商品在網路的評價還不錯,不過建議您也可以再多看多比較

反正比價也不需要錢,當然如果喜歡就趕緊上官網看選購吧!!

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畫的比說的好理解

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